Financiering: Spel of loterij?

Wat gebeurt er als je als accountant een bedrijfskredietaanvraag van één van je MKB klanten voorlegt aan een bank? Wie het weet mag het zeggen…..

Intro
Meestal mooi, vaak groot en bijna altijd op de een of andere manier gezag uitstralend: het kantoor van de bank. Dat is de uiterlijke schijn. Deze wordt versterkt door de vaak serene rust in de bankhal (nou ja, behalve bij de ING dan….) en de keurig nette kleding van de employees. Ook uw eigen klant kleedt zich anders ad anders als hij naar de bank gaat voor een bespreking. Eigenlijk wel leuk, vindt u niet; het leven is immers een spel. Maar het wordt spannend als het een bankspel wordt…

De Bankier: adviseur of verkoper?
Om een spel goed te spelen moet je de spelregels, de spelers, hun speelwijze en hun tactiek kennen. In de voetballerij vinden we dat heel gewoon. In “het zaken doen” doen we dat in een aantal situaties ook. Men kent de regels en speelt het spel. Maar wij zijn dat niet gewend als het om de traditionele leveranciers van diensten gaat: wie verdiept zich in het spel van de accountant, advocaat, notaris of bank….? Dat doe je toch niet, dat zijn toch allemaal keurige en betrouwbare mensen?

Wellicht keurig en betrouwbaar. Maar zijn dat de juiste keuzecriteria? Zijn het niet allemaal “gewoon” commerciële ondernemingen, zoals alle alle andere “gewone” bedrijven? Was de accountmanager van de bank vroeger financieel adviseur, tegenwoordig is hij bovenal een verkoper van financiële producten. Liefst van standaardproducten. En liefst zo veel mogelijk. Cross selling en risicobeheersing, daarop wordt hij/zij afgerekend. Niets mis mee, we hebben een commerciële, vrije economie gewenst en gecreëerd. Maar wel goed om zich dat te realiseren. Om op tijd even afstand te nemen, niet direct te beslissen, alternatieven af te wegen. Om zich te realiseren: ik spreek met een bankadviseur van één bank, dus hij adviseert de producten en werkwijze van alleen díe bank….

Dat kan goed zijn voor u en uw klant, maar is het ook het beste? Is het de beste prijs / kwaliteitverhouding? Wat zijn de verschillen met een ander? Waarom zou de geboden oplossing de beste zijn? En verwacht u nou écht een objectief advies? Kan u het zich voorstellen dat de Mercedes Benz dealer u er van overtuigt waarom een Volvo beter is?

Het is voor ondernemers en hun adviseurs onwennig om zo naar hun bank te kijken. Bezie de bank als één van uw leveranciers. Leverancier van geld, van betalingsverkeer, van informatie, van verzekeringen, van financieel advies.
Maar niet van onafhankelijk advies!

Bekijk de bankier niet met argwaan, maar bekijk hem met kennis van zaken, met een analytische blik, onafhankelijk. Dan kan het spel beter gespeeld worden en dan wordt het spel veel leuker.

Het voorspel
Strak in het pak heeft de ondernemer aan zijn accountmanager bij de bank verteld over de plannen die hij heeft. Hij heeft hem, samen met zijn accountant, uitgebreid geïnformeerd en goed gedocumenteerd: jaarrekeningen, bedrijfsplan, investeringsopzet, marktanalyse, diverse scenario’s, etcetera. De enthousiaste reactie van de accountmanager is bemoedigend. Hij geeft complimenten voor het duidelijke verhaal en bedankt voor het vertrouwen dat u zijn bank schenkt. “Wij gaan er mee aan de slag en binnen drie weken hoort u van ons”…… Wat er daarna gebeurt is onzichtbaar voor de buitenwacht. En waarom duurt dat drie weken? En vaak nog (veel) langer?

Het bancaire besluitvormingsproces
Dat komt door de intensieve werkprocessen die banken volgen, de vele mensen die bij het beslissingstraject betrokken zijn, de basis houding risico’s te mijden en het ingewikkelde model van bevoegdheden bij kredietbeslissingen. Veel informatie die de ondernemer heeft aangeleverd wordt……. overgetypt. Ook de jaarrekeningen die de accountant volgens de officiële regels heeft opgesteld worden overgetypt in een eigen banksysteem (Nu, in 2017 is een begin gemaakt dit aan te passen….). Tijdens het overtypen van de informatie vindt een eerste analyse plaats. Cruciale vraag is: past het gevraagde in de denkwijze van de bank? Zo niet, dan worden aanpassingen aangebracht, tot voldaan wordt aan de interne regelgeving. Van minder belang is het of daarmee de belangen van u als klant maximaal worden gediend…..

Als eenmaal het kredietvoorstel is afgerond, beoordeelt het afdelingshoofd het verhaal op compleetheid en consistentie en wordt het voorstel vervolgens aan de riskmanager voorgelegd. Riskmanagers zijn bankanalisten die géén klantcontact hebben en een voorstel analyseren en beoordelen op feiten en (risico-) inschattingen. Onder tijdsdruk moeten zij hun analyse verrichten. Wordt de druk te groot, dan kiezen zij de veilige weg, nemen geen onnodig risico en oordelen zeer gereserveerd (ander woord voor negatief).

Vervolgens worden het kredietvoorstel (compleet met financiële analyse en de risicoanalyse) voorgelegd aan een beslisser: persoon of een kredietcomité. De leden van de kredietcommissie moeten veel dossiers en voorstellen lezen: daardoor richten zij zich op de hoofdlijnen, niet de (onderscheidende) details. En zeg nu eerlijk: wie onderscheidt zich op de grote lijnen… Tijdens de vergadering wordt een beperkte tijd per voorstel besteed. De toon wordt gezet op het moment van inbreng. Dat ene moment kan het vele werk dat door zoveel mensen is verricht maken en breken. Na enige discussie volgt een stemming. Maar bankhiërarchie laat zich niet verloochenen: in veel gevallen volgen de commissieleden keurig hun baas, de voorzitter. Zijn formele macht is al aanzienlijk, zijn informele macht is immens. Hier krijgt het woord inspraak een nieuwe dimensie….

De beslissing en dan……
Na deze besluitvorming wordt de beslissing intern gecommuniceerd. Pas wanneer de accountmanager schriftelijk het besluit van de kredietcommissie heeft ontvangen kan hij de offerte voor de klant opmaken. En wat hij zijn klant dán te bieden heeft is vaak een heeeeeele verrassing. Hoe een ondernemer en zijn accountant daar mee om kunnen gaan is één van de onderwerpen van de trainingen die De Financieringsacademie verzorgt. Meer expertise over ondernemingsfinanciering en het spel met financiers kan de accountant verkrijgen door deel te nemen aan de trainingen van De Financieringsacademie. Ga naar de website van www.definancieringsacademie.nl en download het gratis e-book. Schrijf vervolgens in voor de gratis kennismakingstraining. Verkrijg zo 3 PE-uren en ontdek
“De drie belangrijkste oorzaken waarom zelfs de beste accountant
moeite heeft met het regelen van zakelijke financieringen”.

Een fantastische ontdekkingsreis die jou vele, vele tienduizenden euro’s extra omzet zal opleveren.

Drs. Fons Huijgens
o Oprichter van De Financieringsacademie
o Eigenaar van Hucofin Corporate Finance
o Schrijver van de boeken
 “De Bank De Baas”
 “Geld in Overvloed”
 “In 7 stappen naar de perfecte kredietaanvraag”.

Nog geen reacties.

Geef een reactie

e-book “In 7 stappen naar de perfecte financieringsaanvraag”

Ontdek hoe je als accountant ook DE deskundige wordt op het terrein van ondernemingsfinanciering. Zo help je jouw klanten aan de beste financieringsoplossingen!

Ontdek nu zelf de zeven belangrijkste stappen voor succesvol financieren.

Je aanvraag is succesvol verstuurd!