RAMmen 2

In mijn vorige blog heb ik verteld over RAMmen: Reversed Accountmanagement. Als een onderneming een financieringsarrangement heeft bij een bank beoordeelt de bank jaarlijks de voorwaarden en condities op basis van gerealiseerde resultaten. Wanneer je zelf het heft in handen neemt (REVERSED Account Management….) wacht je niet op de actie van de bank, maar bepaal je zelf de frequentie en de inhoud van de bankgesprekken. Dat is belangrijk, want wie aan het stuur zit bepaalt de richting!

Het advies in mijn vorige blog: neem het initiatief. In mijn blog van vandaag ga ik in op de vraag hoe je dat kan doen.

Frequentie
Ondernemers onderhouden met allerlei leveranciers regelmatig contact. Regelmatige afstemming leidt tot goede samenwerking en begrip over en weer. Maar met één leverancier onderhouden ondernemers vaak niet zo graag contact: de bank. Ondernemers zitten zelden te wachten op een gesprek met de bank. Dat is jammer. Vooral omdat ze zich zelf daarmee tekort doen. Naar mijn mening is het verstandig minimaal één keer per 6 maanden met de bankier te spreken. Bij veel bedrijven is de omvang van de bancaire financiering groter dan het eigen vermogen: de vreemd vermogensverschaffer, de bank dus, is dus vaak de grootste financier van een bedrijf: geef zo’n belangrijke stakeholder regelmatig goede informatie over de gang van zaken. Of het nu goed gaat of niet. Eén gesprek per jaar is te weinig, twee gesprekken per jaar kan in veel situaties toereikend zijn, maar ik verkies voor veel bedrijven om drie gesprekken per jaar met de bank te voeren. Leg op jaarbasis de data vooraf vast. Het is wenselijk, bijna onontbeerlijk, om minimaal één van de gesprekken tezamen met de financieel adviseur, in de meeste gevallen de accountant te voeren.

De opbouw van het gesprek
Stel vooraf de agenda op en stuur deze naar de accountmanager van de bank. Vraag hem om desgewenst onderwerpen toe te voegen. Dat voorkomt verrassingen en maakt beiden zich goed kunnen voorbereiden. Beperk de agenda niet tot alleen de cijfermatige informatie. Een accountmanager heeft veel klanten in zijn portefeuille, hij kan niet van alle bedrijven weten wat er in hun markt speelt. Bespreek de belangrijkste trends van dit moment en geef aan welke invloed deze ontwikkelingen hebben op jouw bedrijf. Bespreek vervolgens de cijfermatige ontwikkelingen: tussentijdse cijfers en de daarop gebaseerde latest estimate voor het lopende jaar. Het is raadzaam als ondernemer en accountant vooraf een rolverdeling afspreken en zich daar ook aan houden. Het is verstandig als de accountant in het gesprek, op het moment dat het over de cijfers gaat, de lead overneemt van de ondernemer. Als de accountant voor zich zelf de trends en ontwikkelingen vooraf op bancaire wijze heeft geanalyseerd overtuig je de bank snel.

De keerzijde van het verhaal: vraag naar de visie van de bank. Is hun kijk op de branche veranderd? Leidt dit tot aanpassing van de financieringsnormen? Veel banken brengen periodiek branche-informatie uit met trends en ontwikkelingen in alle sectoren. Vraag daarnaar. Tot slot informeer naar de visie van de bank op jouw bedrijf. Wat beschouwt men als de sterke en wat als de zwakke punten? Dit geeft inzicht in de belangrijkste aandachtspunten waar je bij een volgende financieringsaanvraag op moet letten. Dat is niet alleen interessant om te weten, het vergroot de kans op succes bij toekomstige kredietaanvragen. Open gesprekken zijn de basis voor een volwassen samenwerking.

Samenvattend kan gesteld worden:
Wie RAMt ontmoet zijn bankier vaker en creëert daarmee de basis voor volwassen, eerlijke samenwerking. Dit is profijtelijk voor alle betrokken partijen. In de volgende blog ga ik nader in op de diepgang van het periodieke gesprek, de resultaten die deze gesprekken opleveren en de vastlegging van gesprek en afspraken.

Reageren?
Reageer en deel je ervaringen met anderen.

Ik ben benieuwd naar jouw mening!

 

Fons Huijgens,

Auteur, financieringsexpert, oprichter van De Financieringsacademie

 

Nog geen reacties.

Geef een reactie

e-book “In 7 stappen naar de perfecte financieringsaanvraag”

Ontdek hoe je als accountant ook DE deskundige wordt op het terrein van ondernemingsfinanciering. Zo help je jouw klanten aan de beste financieringsoplossingen!

Ontdek nu zelf de zeven belangrijkste stappen voor succesvol financieren.

Je aanvraag is succesvol verstuurd!