RAMmen 3

In mijn vorige 2 blogs heb ik verteld over RAMmen: Reversed Accountmanagement. Als een onderneming een financieringsarrangement heeft bij een bank beoordeelt de bank jaarlijks de voorwaarden en condities op basis van gerealiseerde resultaten. Wanneer je zelf het heft in handen neemt (REVERSED Account Management….) wacht je niet op de actie van de bank, maar bepaal je zelf de frequentie en de inhoud van de bankgesprekken. Dat is belangrijk, want wie aan het stuur zit bepaalt de richting!

Samenvatting van de vorige blogs:
Neem het initiatief. Wacht niet op de bank, maar neem zelf het initiatief om met de bank in gesprek te gaan. Bij voorkeur 2 à 3 keer per jaar. Stel vooraf een agenda op en bereid de gesprekken voor, onder andere door het aanleveren van adequate informatie en cijfers. Geef niet alleen informatie, durf ook te vragen. Wat is de visie van de bank op jouw branche, op jouw bedrijf en op jou als ondernemer. Wie RAMt ontmoet zijn bankier vaker en creëert daarmee de basis voor volwassen, eerlijke samenwerking. Dit is profijtelijk voor alle betrokken partijen.

Deze week ga ik nader in op de diepgang van het periodieke gesprek, de resultaten die deze gesprekken opleveren en de vastlegging van gesprek en afspraken.

Diepgang van het gesprek
Gesprekken voor relatieonderhoud worden vaak gekenmerkt als ‘keuvelen onder het genot van een kopje koffie’. Dat is een gemiste kans. Voor zowel de ondernemer als voor de accountmanager van de bank is die goede sfeer prettig, maar voor een goede bankrelatie onvoldoende. Ga voor inhoud en verdieping.

Zorg dat je beschikt over actuele tussentijdse cijfers. Laat zien dat je stuurt op recente informatie. Dat creëert vertrouwen bij jouw gesprekspartner. Beperk je niet tot het overhandigen van de cijfers, maar geef toelichting, analyse en commentaar. Geef aan waar afwijkingen zitten ten opzichte van de begroting of eerdere rapportages (bankiers vergelijken nieuwe info altijd met eerder aangeleverde cijfers!). Belangrijk punten daarbij zijn omzet-, marge- en kostenontwikkeling. Zijn bijvoorbeeld uw personeelskosten hoger dan begroot? Meld dan de oorzaak. Geef toelichting op alle afwijkingen van de trend en van eerdere presentaties, en maak vanuit deze historische cijfers de vertaling naar de toekomst. Geef aan wat je de komende periode verwacht en stel op basis van de huidige gegevens een prognose voor het hele jaar op: de latest estimate.

Het is extra sterk als je de cijfers toetst aan de ratio’s en voorwaarden die zijn vastgelegd in de kredietovereenkomst. Ook, ik moet eigenlijk zeggen vooral, als je niet geheel voldoet aan de ratio’s. Deze berekening maakt de bankier ook voor zijn revisie. Door deze zelf alvast te toetsen, ben je de bank een stap voor. Je weet welke vragen er gaan komen en je kan dus vóóraf de juiste antwoorden voorbereiden! Als je niet voldoet aan alle voorwaarden van het kredietarrangement, kun je dat zelf onderwerp van het gesprek maken. Is de afwijking tijdelijk, kortstondig, langdurig of blijvend? Toon dat je in control bent: dat je weet wat er aan de hand is. Verwacht je een langere periode niet te zullen voldoen aan de normen? Neem dan zelf het initiatief om alternatieven voor te stellen. Stel bijvoorbeeld voor om een borgstelling af te geven gedurende de periode dat je niet voldoet aan de bestaande kredietvoorwaarden. Door zelf het initiatief te nemen, houd je de controle. Bovendien stuur je de bank in de richting van een oplossing die je zelf acceptabel vindt. Geef daarbij wel aan dat op het moment dat je weer wel voldoet aan de normen de extra zekerheid ook weer komt te vervallen. 

Gespreksverslag
Het is aan te bevelen om de belangrijkste zaken uit het gesprek vast te leggen in een gespreksrapport. Hiermee bouw je een dossier op en kun je eenvoudig terughalen wat er tijdens het vorige gesprek is afgesproken. Stuur dit rapport ook naar de bank en vraag je accountmanager om een bevestiging van de inhoud. Daarmee geeft hij commitment voor de gemaakte afspraken en wordt het een gezamenlijk document. Je voorkomt dat er in de toekomst discussie ontstaat over hetgeen er is besproken. Dit is ook handig ingeval je een nieuwe accountmanager krijgt toegewezen (er vinden immers vaak mutaties plaats). Je kunt dan altijd terughalen wat er met een vorige collega is besproken. In veel gevallen eindigt het gesprek met het vaststellen van een aantal actiepunten voor beide partijen. Dit overzicht vormt automatisch de gespreksstof voor een volgende bespreking. Op deze manier wordt het een proces dat zichzelf herhaalt en ontstaat er continuïteit.

Het resultaat
Rammen vergt extra inspanning. Maar het levert veel op: binding met uw bank, inzicht in de visie van de bank en verhoging van de snelheid van uw kredietaanvragen in de toekomst. In tijden dat de kredietverstrekking terughoudend is, bankprocessen veranderen en accountmanagers wisselen, blijf je zo zelf aan de bal. Dit zorgt voor greep op het proces en het wordt door de bank gewaardeerd. De binding zal vergroten. Zelf krijg je ook meer inzicht in en begrip voor de wijze waarop de bank naar jouw onderneming kijkt. Waar zitten volgens hen de verbeterpunten? Vraag naar de rating van je bedrijf. Vraag ook wat je kunt doen om deze te verbeteren. Een betere rating leidt tot een lager risicoprofiel en een lagere rente. Zo krijgt je inzicht en financieel voordeel.

Tot slot zorgt een maximale informatievoorziening ervoor dat de bank op de hoogte blijft van uw stand van zaken. Als er een kredietaanvraag komt, is de bank hierop voorbereid. Men heeft het als het ware kunnen zien aankomen. Hierdoor wordt de doorlooptijd van uw kredietaanvraag verkort.

Reageren?
Reageer en deel je ervaringen met anderen.

Ik ben benieuwd naar jouw mening!

Meer weten?
Neem contact met me op of schrijf in voor de “Leergang 100% succesrate” van De Financieringsacademie. Voor weinig geld veel informatie.

Fons Huijgens,

Auteur, financieringsexpert, oprichter van De Financieringsacademie

 

 

Nog geen reacties.

Geef een reactie

e-book “In 7 stappen naar de perfecte financieringsaanvraag”

Ontdek hoe je als accountant ook DE deskundige wordt op het terrein van ondernemingsfinanciering. Zo help je jouw klanten aan de beste financieringsoplossingen!

Ontdek nu zelf de zeven belangrijkste stappen voor succesvol financieren.

Je aanvraag is succesvol verstuurd!